银行干货丨私行客户的维护秘诀

私行客户对各大银行或非银财富管理机构及财富管理从业人员的重要性不言而喻。作为一名理财师，应该如何有效拓展私行客户并进行长期良性的维护呢?

有没有约不到的客户?

约不到客户和我的客户不是同一个概念。

什么样的客户才能称为是“我的客户”?有一个非常实用的判断标准就是“产生了一笔在我主导下、指导下的交易的客户才算是我的客户”。

如果是这种意义上的客户，如果还发生约不到客户，或者客户不愿意见你的情形，那就是你和客户之间出现了“信任危机”。需要完整复盘你和客户沟通、服务的全过程，态度问题?能力问题?过度营销引起的反感?还是客户本身出现了意想不到的状况等等，深刻反思，认真分析，找出问题所在，对症下药。

如果是机构分配、挂在自己名下的客户，严格意义上不能算是“我的客户”。这种类型的客户，与你之间没有建立链接的过程，不存在信任基础，约不到、见不到是很正常的。

这样的客户是理财师拓客展业的“矿山”，能不能挖到宝，能挖到什么样的宝，是一个私行客户经理综合能力的直观体现。对理财师来说，“挖宝”的第一步就是深刻、全面的了解客情，深入了解客户，充分做好针对目标客户的准备工作。

要不要刻意制造与私行客户的共同话题?

共同话题是打开客户话匣的钥匙。但是否要刻意制造共同话题，需要，也不需要。

不同类型的高净值群体的爱好、兴趣都有所不同。比如：一些企业主比较喜欢讲述自己的创业历程，理财师要做的更多是倾听、敬佩和适时地附和;而大多女性高净值客户更加关注美的话题，对一些高价位、有效果的美容美体或医美比较感兴趣，同时也消费得起。这时候，如果理财师能有此类靠谱的资源，就比较容易拉近和客户的距离。

需要注意的是大家都关注、高净值客户也需要详细规划的教育、医疗、保险等之类的话题，则不太适合作为与高净值客户初接触的开篇话题，需要有一定的了解度和熟悉度之后，在合适的场景下展开沟通，才能更好的发挥进度链接、促进成单的作用。

对于高净值客户常见的技能，如高尔夫、茶道、品酒等等，理财师需要去学吗?答案是要学，但不需要刻意去学。

了解一点客户常见的技能，虽然难掩刻意的成分，但可以体现你的真诚。不过，为了找共同话题学到的技能，大多时候在高净值客户面前都是班门弄斧，学习了解技能的目的是向客户学习，打开与客户深入沟通的切入口，全面了解客情。

遇到搞不定的客户，怎么办?

没有搞不定的客户。重要的是看你能不能找到客户的真正需求，能不能依据自己的专业能力去满足客户的需求。

同时，也要学会理智的放弃“客户”，对于一些具备超出业务及服务范围需求的客户，在综合评估“投产比”之后，可以适时放弃。

常有理财师会困在“大小私行”的窠臼里，认为小行体制不健全、资源少、客源短缺、产品体系不完善等等。其实，眼下我国大多的私行服务都趋于同质化，一旦有创新，很快就会成为业内通行，大小私行并没有本质上区别，你可以说国有大行体系完善“大而全”，但股分行的体验相对好“小而美”。

无论是挖掘本行客户，还是营销他行客户，关键是充分发挥本行及自身优势，初见能否让客户对你的专业度有认识，继而能否赢得与客户合作的机会，然后用实力征服客户。

私行客户经理与普通客户经理的差异

私行客户有门槛，私行客户经理也是有起点的。通常各个银行及财富管理机构的私行客户经理都是需要经过选拔的，考核的核心有三点：态度、资源和能力。

态度：有没有学习能力，愿不愿意在这项工作上花费足够时间和精力。比如，了解私行业务的现状和发展趋势及本行的业务发展布局，精进自身服务高端客户的专业能力，考取CPB认证私人银行家证书等。

资源：看资源禀赋，有无类似的私行客户服务经验，个人或家庭有没有与私行相关的人脉支撑和资源扶持。

能力：除了接人待物、人际交往、情绪管理等辅助能力之外，最重要的是看具不具备服务私行客户的专业能力，直观体现是过往业绩。

私行客户往往也对私行客户经理有着比较高的期待，专业、情商、态度、能力都有比普通客户经理高很多的要求。

业内测算，2023年中国私人银行财富管理市场规模可达到82万亿元人民币，是现有市场的2倍以上，足见高端财富管理市场的发展潜力之大，作为服务高净值客户的私行机构及其从业者，也将迎来难得的发展良机。

专业支持：金库网财经课程《对话杨爽：了解私行客户维护的秘诀》

免责声明：文中观点仅供参考，不构成对任何人的投资建议。

以上就是“银行干货丨私行客户的维护秘诀”的介绍，希望对您有所帮助。