客户常问理财师的7个问题

图片来源：AFP认证培训课程

问题2：投资理财的时机

“老王买XX产品赚了不少，我现在能买点吗？”

很多财富管理人士都会被问到这个问题。客户一般是在看到近期行情飙涨后，想跟着上涨的势头获利。这种客户有着跟风的倾向，但是他们对金融市场的敏感程度差，并不一定具备风险承受能力。当他们收到其他人获利的信号准备投资时，通常阶段性行情将要见顶。

对于这类的客户，理财师需要让客户理解投资不仅需要考虑收益，还需要考虑安全性、流动性等，而且投资理财也并不是一锤子买卖，需要长久的经营，让理财变成长期的习惯才能收益更多，最重要的是避免跟风投资。对于没有投资经历的客户，可以先让他们尝试风险低、流动性强的产品，可以更好地分散投资风险。

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问题3：投资回报率

“我到底能有多少收益，能达到X%吗？”“我听说有个产品的年化收益率能达到X%，这个我能买吗？”“别的不用介绍了，就跟我说哪个产品收益最高吧！”

这些问题被很多客户问到过吧？尤其是理财小白，在开始理财初期，都有过一心只想收益率的阶段。

身为理财师，需要向这一类客户解释清楚理财产品有可能会出现较大净值波动，甚至跌破初始净值都属于正常现象，应该理性对待。建议客户在选择理财产品时不要盲目追求高收益，要认真做好风险测评，根据自身风险偏好和流动性需求来匹配产品。此外，投资者还需要了解资管新规实施后银行不再兜底的事实，降低心理预期、拉长投资期限，从单一的产品选择向资产配置转换。

问题4：投资的风险

“有没有稳赚不赔的产品？”

理财师可以如实相告这一类的客户：像利率、汇率、各类政策等都会影响到理财产品的收益，但这些因素都与国家的宏观经济相关，出现浮动也是在所难免的。尤其在2021年结束之后，无论是市面上的存量理财产品还是新推出的理财产品均不再承诺保本。

建议风险承受能力较低、追求稳健收益的客户可以购买定期或者货币基金，这样风险比较低，但利率也相对会低一些。对于完全追求稳赚不赔的客户，建议其选择50万元以内的银行存款、国债或保险资产。

问题5：投资回报期

还有一些客户希望能够快速拿到收益，经常会问“我想拿到收益10万需要多长时间？”“两个月以内能拿到XX万的收益吗？”

对于这些客户，需要向他们解释投资理财的主要目的是实现财富的积累，盲目追求短期收益可能会存在风险。就算可以一时获利，也很难长期持续。俗话说“心急吃不了热豆腐”，投资理财也是这个道理。很多投资者热衷于择时，最终的收益往往并不理想。

投资的过程包括：资产配置、证券选择、投资执行、业绩评估，而择时只是其中的一个方面。科学的理财规划、合理的资产配置、并定期调整，然后静待复利带来的惊喜，才是理财的不二选择。

问题6：提前/半途退出

“在银行买理财，能够半途退出吗?”“倘若提前赎回，会受到多少损失？”

理财产品种类不同，情况也就不同。对于客户的这一类问题，一般如实回答即可。

比如购买封闭式理财是不可以提前取出的，必须要等到开放期或者到期之后才能取出；如果是定期或银保产品，可以提前支取，但是会损失利息或本金；如果购买的开放式理财产品，则可以随时取出，一般赎回后2-3个工作日到账；此外还需要注意的是还有一些理财产品提前赎回需要支付赎回费用。

所以，各位理财师一定要提醒客户在购买理财产品之前，计算好资金的闲置时间，一旦购买了长期的封闭式理财而不能赎回，遇到需要资金的时候就没办法周转。

问题7：完美的理财产品

“我要求不多，就是收益稳定、风险不高、别亏本、能跑赢CPI就可以了”。这话听着耳熟不？

虽然说客户的这种想法是很理想化的，但是本质上体现的还是他害怕风险的潜意识。对于这一类的客户，理财师可以给他讲解每一类产品的风险和收益之间的关系。例如单一资产的收益和风险特征如下图所示：

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对于这一类的客户，理财师在配置理财产品时，也应选择波动较小，预期收益比较稳定的产品组合。

以上7个问题，是很多理财客户和理财小白比较关注的问题。各位理财师们，当你在跟客户沟通时，多站在客户的角度去思考，关心他们所关心的问题，并给予合理的回答，才能够建立起和客户之间的信任关系，更顺利的开展工作。