作为理财师，如何让客户接受“风险”这件事？

不过，新规之后，如果我们还继续对风险避而不谈，一旦客户遭遇亏损，就会对理财师的专业能力产生质疑。那么，如何与客户沟通才能让客户心平气和地接受“风险”这件事呢？这又成为摆在大家面前的新课题。

第一步，持续更新对“风险”的认知

理财师在和客户谈风险之前，首先要对风险有全面清晰的认知。

什么是风险？学过AFP认证培训课程的同学都知道，经济学上对风险的定义是指事件结果发生的不确定性。这种不确定性可从以下三个方面来理解：

一是风险事件有可能发生，也有可能不发生，例如新冠疫情的发生是我们事先不能预料到的；

二是风险事件的发生会伴随着损失的机会，例如投资股票也许会碰上股灾，导致亏损严重；

三是风险代表实际结果可能与预期结果有偏差，这意味着损失幅度的不确定性。例如一个投资项目失败，投资者是否能拿回本金、能拿回多少本金都无法预知。

明白了风险的不确定性还远远不够，一个专业的理财师，不仅需要告诉客户风险的含义，还要具备更全面的金融理财知识，通过持续学习不断更新对风险的认知，帮客户解答更多与风险相关的各类问题，比如资管新规后理财产品的风险有何变化，有哪些手段可以实现风险对冲等等。

理财师只有自己把风险“吃透了”，才能在与客户沟通的环节中游刃有余，得到客户的信任。

第二步，主动沟通，共同面对

资管新规之下，保本理财退出历史舞台，市场信息披露更加公开透明，对于理财师来说，过去那套避重就轻的风险揭示套路将更不合时宜，从专业、审慎的角度同客户沟通才是正解。

一方面，主动向客户提风险，如实告知。在很多人看来，和客户聊风险，一不小心就会吓走客户、失去成单机会。其实，客户并不是对风险毫无理解能力的“傻子”，只要将产品的风险解释清楚，让客户对产品未来会发生的可能性都了然于心，反而更容易促成交易。

另一方面，将心比心，与客户共同面对风险。让客户欣然接受“风险”这件事并没那么简单，在风险揭示与沟通时，最大的技巧就是以足够的真诚获取客户的信任。不要以局外人的视角介绍产品，站在客户的角度去分析每一类风险会带来的后果以及规避方法，让客户感受到你们是同一战壕的战友。

另外，与客户沟通是一个长期的过程，期间也许会遇到客户误解、怀疑、抱怨等不满的情绪，这时我们要做的是先倾听，然后循循善诱地解开客户心头的担忧和疑虑。

第三步，做好风险预案、风险监控

要让客户接受风险，除了要告知风险的存在，更重要的是为其制定风险预案、做好风险监控，保证整个流程的完整和清晰，让客户感受到你的专业和负责。

首先，提前为客户做好风险事件发生后的应对方案。无论多优秀的理财师都无法保证投资的最终结果，因此在事前就要考虑好风险预案，包括评估风险事件对客户家庭资产状况的影响、是否有其他资产配置方案来补救等等，并在风险发生后的第一时间搜集详尽的资料，及时向客户披露。

其次，理财师为客户提供的服务是持续动态的，客户的投资行为一旦发生，理财师就应该对相关风险因素保持密切关注，例如宏观环境的变化、市场行情的波动、政策法规的调整等，随时与客户沟通重要资讯，给出科学的投资建议，让客户对自己投资的产品情况心中有数。

虽然我们没有办法控制投资的结果，但只要做到对过程负责，保证信息的真实性、风险预案的逻辑性，让客户对风险有心理预期，即使风险真的发生，客户接受起来也就没那么难了。

随着中国财富管理行业的不断发展，关于风险的沟通正在成为理财师与客户沟通中必不可少的一环；而对于理财师来说，这是事关专业能力的挑战，但又何尝不是一个自我提升、自我突破的机遇呢？抓住机遇，同客户一道，与风险和谐共存吧！