理财师必读丨你能有效挖掘、维护高端客户吗？

截图来源丨CPB认证私人银行家课程

丨高端客户地域分布

经济基础决定上层建筑，城市发展的好坏决定了产生高净值人群的概率。据统计：2021年，高净值人群多集中于超一线及一二线城市，北京、上海、香港的高净值家庭数量均超20万，广州、深圳紧随其后，北京以29.4万户，成为全国高净值人群密度最高的地区。

图片来源丨《2021中国高净值人群家族安全报告》

丨多是行业佼佼者

以资产规模千万作为门槛，高净值人群大多是行业的佼佼者或领域内的精英群体，如：企业主、大型企业集团/跨国公司的高级管理人、职业股民和多房产所有者等。

2、目标客户群的细化与选择

你真的了解你的客户吗？为什么获取高端客户对你来说总是很难？你的目标市场在哪里？什么样的用户才是你的目标客户群？

丨确定目标客户群

在确定目标客群时，首先需要明白什么样的群体才是你的目标客户？“高资产、“高身家”是真正意义上的高端客户群吗？用什么可以初步衡量潜在高端客户？一个重要的衡量指标排序就是可投资资产＞净资产＞总资产。

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丨客群的细化分层

不同层级的高端客户在人群属性、财富分布、投资偏好等方面各不相同，如：普通财富人士多为中小企业家、高管、专业人士等，他们尚未达到财富自由，仍需要努力工作保持现有财富状态，投资偏好通常趋于激进、爱冒险。把握不同财富人士的共性及个性特征是打开“拓客之门”的关键钥匙。

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3、什么是卓越的高端客户管理？

业内周知，高净值人群的财富管理目标已经发生了变化，在局势多变的大环境下，相较财富增值，家族财富的保障和传承更加重要。

丨洞察财富管理需求

“买方投顾”已经被提及多年，但“以客户需求为核心”依然任重道远。专注于客户的需求和期望，洞察一般性需求，探索更深层次需求，搞清楚他们究竟想要保障和传承的是什么。

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丨利他的服务意识

金融理财是一个长期的过程，理财师与客户之间更多要互利共赢。在维护高端客户时，要避免只从自身利益出发，提出一些可能违背客户意愿的要求。应该更多站在客户的角度思考问题，他们不只是你的业绩目标，而你要做他们长久可信任的财富伙伴。

丨做客户需要的代理人

作为理财师，想真正走进高端客群市场，提供高水准的私人财富管理服务，就必须让自身专业价值与高端客户相匹配，综合专业知识和技能提升则是专业价值提升的最佳路径。

《CPB认证私人银行家课程》聚焦高端客户的私人财富管理需求，帮助理财师既理解金融产品又理解高端客户，立足于高净值客户的资产属性及风险偏好，针对性进行家族财富保障与传承的整体规划，更好地提供全方位的、个性化的综合性财富管理方案。

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