面对“指标压力”，零售一线的银行人如何破局？

银行人都知道，分/支行一线工作有三大特点，高度紧张、应激压力和资源不足。不少人苦指标久已，更有甚者“上淘宝买客户”、“自掏腰包返现”、“找第三方地推”、“拉亲戚朋友充数”等等，可谓奇招不断。

面对指标这座“大山”，有人未雨绸缪，轻松达成；有人使尽浑身解数，依然效果不佳。同在零售一线，为何差距如此之大？能否掌握零售银行发展的逻辑和规律是关键所在。

一．从产品推销到客群经营

客群经营是有目标、有方案、有后续金融手段跟踪的系列性动作。直白点儿说，针对哪类客群，通过什么互动，增加客户触点，采用何种金融手段，达到匹配该客群的金融目标，个中环节，缺一不可。

近些年，“客群经营”被经常提及，但真正落地的没几个。我们要知道，传统“抢客户”活动，不属于真正的客群经营。在意识上，零售一线需要从单纯的懂产品，转向更多的懂客户，利用每一次与客户触达的机会，有意识经营目标主力客户，为长期经营使其成长为价值客户，做好充分铺垫。

二．从操作服务到金融服务

金融科技不断发展，银行的操作服务更多被自动化服务所替代。对零售一线来说，从能操作到能为客户提供智力劳动，提供金融属性的顾问服务是转型的必然。

以大额存单为例，如果只为客户完成了柜面操作，就属于操作服务。如果还能够为客户提供有效的购买建议，帮助客户作出适配的购买决策，则是提供了金融服务。

“存款、保险、基金”作为银行产品三大件，在不断的培训和学习中，零售一线从业者基本都能了然于胸。但是，作为直面客户的桥梁，对金融产品知识的学习和了解，目的不是成为金融产品专家，而是要为客户提供匹配的金融服务。

三．从存款为王到存款与资产并重

对银行来说，存款永远重要，这一点毋庸置疑。用资产拉动存款，原本是股分行在差异化、市场化发展进程中的竞争方法。随着客群的不断分层和细化，不同年龄段的人对金融服务的需求大不相同。银行机构对资产的重视程度也不断增加，在零售领域，一家支行的资产规模和结构，代表了该支行客群经营的能力。

图片来源丨《消费者金融素养调查分析报告（2021）》

因此，当非储资产占比达到一定程度的时候，也就意味着该行的客户群体趋于年轻化、活跃度较高，同时，具备投资更多金融资产的可能。不难预见，零售一线的未来考核指标，除存款外，资产类、价值客户类的考核占比也会不断攀升。

四．多样性竞争、科技中台和双生态场景陪伴

银行之间差异很大，同一银行的不同区域差异也很大。但是，零售银行的业务发展的逻辑却是统一的。在零售银行差异化、多元化发展的大趋势下，科技中台的“抓手”属性凸显，将不同客群按照投资偏好、行为属性、资产状况等，赋予不同的“金融标签”，为银行提供更多、更精准的“买点洞察”。

基于此，零售一线从业者学会灵活运用“线上+线下、轻的+重的、对公+零售、表内+表外”的双生态场景，有意识地经营目标主力客户，更有利于任务指标的高效达成。

五．从指令性执行到分支行主动型经营战略

由于布局、客群特征及人员的差异，各个银行分/支行的经营能力、服务特征及强弱项也不相同，简单的指标任务下达已经不符合当下银行的发展趋势。零售银行的发展注定朝向以金融顾问服务为主，以经营客群能力为核心竞争力的主动型经营战略。

对标零售一线从业者本身，掌握银行零售业务的发展规律，有目的的强化自身经营客群的能力，才能更好的完成业绩指标，实现更好的职业发展。

金融是百业之首，银行是枢纽型基础设施。时代赋予银行人更多的机遇和责任，零售一线的从业者注定成为主动经营战略的践行者，也将成为分/支行经营能力变现的主要担当。

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