从“产品驱动”到“客户为赢”，理财师如何开拓养老金市场？

图片来源 | 养老财务规划师学员讲义截图

此外，针对具体的个人与家庭而言，在养老金融、服务、地产等方面亦有特殊需求，理财师在进行养老财务规划时，需要多维、立体、多场景地认知客户，做到个性化与定制化，为家庭及个人打造专属的解决方案。

2、聚焦客户的多元诉求，延伸个人养老服务能力

随着社会经济的发展、个人财富的积累及医疗系统建设等，我国人群的养老财富管理意识增强，对养老服务的需求日趋多样化，除养老居住与医疗费用等基本内容外，还涉及日常保健、养老照护等健康管理服务及旅游、娱乐等新兴的生活方式服务。

图片来源 | 养老财务规划师学员讲义截图

面对客户的多元诉求，理财师需要拓展更广层面的养老服务能力，对养老照护、财富传承、婚恋、合约等老年重要事务，及旅居养老、老年学堂等新兴生活方式等具备一定认知，为客户的各类养老事项进行科学、合理地安排。

3、向“客户为赢”转型，明确各类产品特征与配置方法

《中国养老金市场白皮书》显示，随着“养老生态整合者”、“专业投资管理人”、“第三支柱专家”等多元玩家入局，客户养老意识提升，中国养老金市场的竞争趋势正在从“产品驱动”逐步过渡到“客户为赢”的发展阶段。

四大类商业模式，与价值链上的各玩家相对应

图片来源：《中国养老金市场白皮书》

身为市场参与者一员，理财师应区别于单一的产品销售人员，真正贯彻“以客户为中心”理念，明确银行、保险、基金等不同金融产品和房产等实物资产的特征，通过对各类养老资产的配置组合，帮助客户实现财富的增值保值，成为客户一生的财务规划伙伴。

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